なぜベトナム輸出には「ワンストップ支援」が必要なのか
ここ数年、「ベトナムに輸出してみたい」「現地で自社製品を販売してみたい」と考える日本企業が急増しています。
確かに、人口約1億人、平均年齢30歳前後、経済成長率6％前後という数字を見れば、「今がチャンス」と思うのも無理はありません。
しかし、実際にベトナム市場に挑戦した企業の多くが口をそろえて言います。
「思ったよりも難しかった。」
「話が通じない。」
「手続きが複雑で、途中で諦めた。」
このような声を聞くたびに、私は「本当に現地支援の重要性を理解していたのだろうか」と感じます。
ベトナム市場は確かに魅力的ですが、「日本と同じやり方」では通用しません。
本稿では、私がこれまでに見てきた成功例と失敗例をもとに、「なぜベトナム輸出にはワンストップ支援が必要なのか」を考えてみたいと思います。
🇯🇵 1. 「自分たちでできる」と思い込む危うさ
ある地方の食品メーカーが、長年愛されてきたお菓子をベトナムに輸出しようとしました。
「東南アジアでも絶対に受け入れられるはず」と自信満々でした。
最初は展示会に出展し、現地バイヤーの反応も上々。
しかし、その後の展開は思うように進みませんでした。
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書類の翻訳や商標登録を後回しにしてトラブル。
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輸入通関の手続きが複雑で、商品が港で足止め。
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現地販売代理店との契約内容が曖昧で、支払いが遅延。
最終的に在庫を抱え、初年度は赤字で撤退しました。
原因はシンプルです。「現地専門家との連携がなかった」ことです。
ベトナムには税制、商慣習、契約形態、検疫制度、文化の違いなど、細かい“落とし穴”が数多くあります。
日本の常識で動くと、気づかないうちに不利な立場に立たされることもあるのです。
🌏 2. 「現地パートナー」との関係構築が最大の壁
「ベトナムに進出するなら、まず信頼できる現地パートナーを見つけること」
これは多くの専門家が口をそろえて言う言葉です。
しかし、実際に“信頼できるパートナー”を見つけるのは容易ではありません。
ある日本の中小機械メーカーは、ベトナムの販売代理店を通じて機械を販売していました。最初は好調でしたが、半年後には連絡が取れなくなり、未回収の代金が数百万円発生しました。
契約書は英語ベースで曖昧、法的拘束力も弱いものでした。
日本と違い、ベトナムでは「約束はあっても、信頼関係がなければ守られにくい」という側面があります。
つまり、「契約よりも信頼」、「ビジネスよりも人間関係」が優先される文化なのです。
ワンストップ支援サービスがあれば、
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現地企業とのマッチング
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契約書の法的監修
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取引条件の交渉・翻訳サポート
といった支援を受けることができます。
これは単なるサポートではなく、「信頼を作るための安全装置」なのです。
🏦 3. 税務・通関・書類の複雑さ
ベトナムでは、輸出入に関する規制や必要書類が頻繁に変更されます。
税関コード（HSコード）の分類ひとつ間違えるだけで、追加関税や輸入停止になるケースも珍しくありません。
たとえば、食品を輸出する場合：
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成分表、原材料リスト、ラベル翻訳が必須。
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保健省への食品登録（MOH）が必要。
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ベトナム語表示の誤記があると、販売が一時停止になる。
これらの手続きは時間もコストもかかります。
専門知識なしでは、「準備の段階でつまずく」企業が多いのが現実です。
逆に、専門家チームに依頼すれば、書類の翻訳から登録代行、関税最適化までを一括で対応できます。
これが「ワンストップ」の最大のメリットです。
👩💼 4. 成功事例に共通するのは「現地との伴走」
成功した企業には、いくつかの共通点があります。
例えば、ある中部地方の調味料メーカーは、輸出準備の段階から現地コンサルタントと連携していました。
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商品名・パッケージの現地化
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ラベル翻訳と商標登録の事前準備
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販売チャネル（スーパー・EC）のテストマーケティング
初年度の販売数は控えめでしたが、SNSプロモーションと口コミで認知度を拡大。
3年目にはベトナム国内での販売代理店契約を締結し、安定した売上を確保しました。
この成功の背景にあるのは、「現地を理解する専門家との伴走」です。
日本側とベトナム側の文化・感覚の“翻訳”をしてくれる存在が、ワンストップ支援の本質なのです。
⚙️ 5. 「部分的な支援」では不十分
多くの企業が誤解しているのは、
「翻訳会社」「物流業者」「通関業者」を別々に依頼すれば十分だろう。
という考え方です。
しかし、ベトナムビジネスでは、
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書類ミス → 通関遅延 → 契約破棄
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価格設定の誤り → 赤字
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現地広告規制違反 → 罰金
といった連鎖的トラブルが起きやすい。
そのため、各プロセスをバラバラに進めると、責任の所在が不明確になり、誰も「最終的な成果」に責任を持たなくなります。
ワンストップ支援なら、
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市場調査
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商品登録
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通関・物流
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プロモーション
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販売チャネル開拓
これらを「一気通貫で」行えるため、失敗のリスクが劇的に減ります。
📊 6. 中小企業こそ「伴走型支援」が必要
大企業であれば、社内に海外事業部や法務担当を持ち、外部弁護士も抱えています。
しかし、多くの中小企業はそうではありません。
たとえば、地方の小規模メーカーがベトナム展示会に出展しても、
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通訳が専門用語に対応できない
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具体的な見積もり交渉が進まない
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アフターフォローができずに終わる
というケースが少なくありません。
ワンストップ支援の専門チームがいれば、こうした“機会損失”を防ぎ、「せっかくの出会いを成果に変える」ことができます。
💬 7. 現地文化を理解するということ
ベトナムは日本と同じアジア圏ですが、ビジネス文化はまったく異なります。
会議で意見を求めても、ベトナム人スタッフは「はい」と言いながら実は理解していないことがあります。
これは「反論は失礼」と考える文化的背景があるからです。
また、ベトナムでは「人間関係を築いてから仕事をする」文化が根強く、契約書よりも“信頼の積み重ね”が重視されます。
このような文化的違いを理解せずに進出すると、「真面目にやっているのにうまくいかない」と感じることになります。
現地事情を熟知した支援チームがいれば、文化のギャップを橋渡しし、円滑な関係を築くことができます。
輸出を「挑戦」から「仕組み」に変える
ベトナム市場は今後も確実に成長を続けます。
しかし、「良い商品を作れば売れる」という時代ではありません。
成功している企業は、「現地を理解し、信頼を築き、仕組みとして動かす」ことに力を入れています。
ワンストップ支援とは、単なるサービスではなく、
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失敗を防ぐ保険
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成功を加速させるエンジン
です。
海外進出に不安を感じるのは当然です。
だからこそ、経験豊富なパートナーに相談しながら、一歩ずつ進むことが大切なのです。